فروش B2C: مقایسه با B2B و نحوه انجام صحیح آنها

درک فروش B2C آسان نیست، زیرا فروشندگان B2C در اطراف شما هستند و کارهای مختلف زیادی انجام می دهند. آنها ممکن است فناوری مورد علاقه شما در فروشگاه اپل، آژانس مسافرتی مورد علاقه مادرتان یا شخصی باشند که به شما کمک کرده وارد دانشگاه شوید.

چه می‌خواهید بفهمید کدام شغل فروش برای شما مناسب است یا اینکه بدانید صنعت فروش چگونه کار می‌کند، این پست می‌تواند به شما کمک کند.

در این مقاله، فروش B2C را توضیح می‌دهم، تفاوت بین فروش B2B و B2C را پوشش می‌دهم و نکاتی را برای کمک به موثرتر کردن فرآیندهای فروش B2C ارائه می‌دهم.

فروش B2C چیست؟

فروش B2B در مقابل B2C

تعهد B2C

نکات فروش B2C

مصرف کننده چیست؟

مصرف کننده، مشتری فردی است که کالا یا خدماتی را برای استفاده خصوصی خریداری می کند.

مصرف‌کنندگانی مانند شما طیف وسیعی از چیزها را برای استفاده شخصی می‌خرند، مانند:

• خودرو
• لباس
• غذا
• عضویت در باشگاه
• بازی‌های ویدیویی
• اشتراک‌های جریانی

تعریف B2C

روش های مختلفی وجود دارد که کسب و کارها به مصرف کنندگان می فروشند. مشاغل B2C عبارتند از:

فروشندگان مستقیم

اینها شامل خرده فروشانی مانند نایک است که محصولات مارک خود را مستقیماً به مشتریان می فروشند. همچنین شامل فروشگاه‌هایی مانند Target می‌شود که محصولات خود و همچنین محصولات برندهای دیگر را می‌فروشند.

واسطه های آنلاین

سایت‌هایی مانند آمازون و Etsy کسب‌وکارهای B2C هستند که محصولاتی را از طیف وسیعی از مارک‌ها به مشتریان می‌فروشند.

خدمات

هتل‌ها، کالج‌ها و باشگاه‌ها از فروشندگان B2C برای تشویق کاربران به خرید و ادامه استفاده از خدماتشان استفاده می‌کنند.

خدمات اشتراک

سایت‌هایی مانند Adobe، Microsoft، و Spotify اشتراک‌ها را به مصرف‌کنندگان فردی می‌فروشند.

در فروش B2C ممکن است یک محصول واحد یا بسیاری از محصولات را در یک دسته بفروشید. یا ممکن است با برندی مانند آمازون کار کنید که انواع مختلفی از محصولات را می فروشد.

نقش‌های فروش B2C برای مارک‌های مستقیم به مصرف‌کننده (DTC) فروخته می‌شوند. آنها همچنین به فروشندگان B2C که با سایر مشاغل کار می کنند قبل از ارتباط با مشتریان خود کمک می کنند.

تجارت الکترونیک B2C یکی دیگر از نقاط محبوب فروش است. براساس Statista، ارزش تخمینی تجارت الکترونیک خرده‌فروشی بیش از 1.3 تریلیون دلار تا سال 2025.

فروش B2C شامل موارد زیر است:

• کارمندان خرده فروشی در فروشگاه مورد علاقه شما
• خدمات حرفه ای مانند کسانی که در صنایع بهداشت و زیبایی هستند
• نمایندگان املاک
• کارشناسان فروش در هتل ها، کالج ها و رستوران های محلی

اما از آنجایی که بازاریابی نقش مهمی در B2C ایفا می کند، فروش در B2C اغلب نادیده گرفته می شود. در عوض، فروش B2C اغلب در مقایسه با فروش B2B تعریف می شود.

دو فروشنده متفاوت، رایان و ریانا را تصویر کنید.

رایان در طبقه فروش یک فروشگاه لوازم الکترونیکی جدید کار می‌کند و عروسک‌های توله سگ‌های خواب‌آور و وهم‌آوری را که نفس می‌کشند می‌فروشد (آنها وجود دارند و وحشتناک هستند – به آنها نگاه کنید.)

Reanna در یک عمده‌فروش کار می‌کند که آن عروسک‌ها را بین خرده‌فروش‌هایی مانند فروشگاهی که رایان در آن کار می‌کند توزیع می‌کند.

رایان و ریانا در اصل یک محصول را می فروشند، اما رایان در فروش B2C است، در حالی که ریانا یک فروشنده B2B است. نقش‌های آن‌ها چقدر شبیه به هم هستند و چقدر متفاوت هستند؟

همپوشانی های زیادی در فروش B2B و B2C وجود دارد. در واقع، بسیاری از کسب‌وکارها تیم‌های فروش B2B و B2C در یک سازمان دارند.

به عنوان مثال، یک هتل دارای یک تیم فروش B2C است که با گروه‌های فردی یا کوچک مسافران برای رزرو سفر و رویدادها کار می‌کند.

در همان زمان، تیم فروش B2B آنها با گروه‌های شرکتی برای مذاکره در مورد نرخ‌ها کار خواهد کرد. این تیم همچنین ممکن است روابط عمده فروشی با آژانس های رزرو و آژانس های مسافرتی ایجاد کند.

همچنین شباهت هایی بین فروش B2B و B2B وجود دارد. برای موثر بودن در فروش باید:

• ارتباط قوی و ارتباط شفاف با تیم بازاریابی خود ایجاد کنید
• درکی واضح از فرآیند و استراتژی فروش کسب و کار خود داشته باشید
• با نحوه تجزیه و تحلیل و استفاده از داده های مصرف کننده آشنا شوید
• مصرف کنندگان را تشویق کنید تا محصولات را پس از خرید تبلیغ کنند
• مهارت های خدمات مشتری را درک و توسعه دهید
• خدمات چند کانالی را ارائه دهید و با مصرف کنندگان در جایی که راحت تر است در ارتباط باشید

اگرچه راه های زیادی وجود دارد که این دو رویکرد برای فروش شبیه هم هستند، اجازه دهید در مورد برخی از تفاوت های کلیدی صحبت کنیم.

تفاوت بین فروش B2B و B2C

ارزش هر مشتری و ریسک خرید

محصولات و خدمات B2C اغلب قیمت های پایین تری نسبت به محصولات B2B دارند. این به این دلیل است که بسیاری از محصولات B2C شامل خریدهای سریع یکباره می‌شوند و همیشه نیازی به فروشنده برای بستن معامله نیست.

محصولات B2B اغلب گران هستند، بنابراین روابط مستمری که اعتماد ایجاد می کند مهم است. مصرف کنندگان B2B معمولاً مایلند بازده سرمایه گذاری (ROI) را بدانند و قبل از مقدار طول عمر (LTV) تصمیم به محدود کردن خطر آنها.

تعداد سهامداران

یک مشتری B2C معمولاً در سفر خریدار پیمایش می کند به تنهایی. برای خریدهای گران قیمت مانند ماشین یا خانه، ممکن است با شرکا، دوستان یا خانواده مشورت کنند.

اما فروش B2B با تعداد بیشتری از سهامداران کار خواهد کرد. در طول فرآیند فروش، فروش B2B ممکن است نیاز به فروش محصولات و خدمات خود به افراد زیادی در یک سازمان داشته باشد.

این ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• تصمیم گیرندگان
• دروازه بان
• رهبران بخش
• کارشناسان موضوع
• کارشناسان سیاست

چرخه فروش

ممکن است مصرف کنندگان B2C به نظرات متکی باشند، اما اغلب خریدهای سریع انجام می دهند، به خصوص در خرده فروشی. سفر خریدار B2C ممکن است قبل از اینکه در یک لیست سرنخ ظاهر شوند، بازاریابی زیادی را نیز شامل شود.

کانال‌های اجتماعی، شرکت‌های وابسته، یا تبلیغات می‌توانند بر تصمیم آن‌ها قبل از گفتگو با فروش B2C تأثیر بگذارند.

اما فروش B2B مسیر طولانی تری برای خرید دارد. یک چرخه فروش معمولی ممکن است شامل ناهار، مسابقه، نمایش محصولات و بیشتر.

گفته شد، هر دو فروش B2C و B2B ممکن است نیاز به پیگیری پس از خرید داشته باشند. و با افزایش SaaS، تجارت الکترونیک و اشتراک‌ها، یک مدل چرخ طیار برای فروش ممکن است بهترین گزینه برای هر دو مدل فروش باشد.

تفاوتهای تصمیم گیری

یک خریدار B2C اغلب در حال رفع یک نیاز فوری است. به همین دلیل، فروش B2C اغلب احساسی یا به صورت ناگهانی است. بنابراین نمایندگان فروش B2C اغلب باید با تبلیغات دهان به دهان، عادات، هوس‌ها و تبلیغات رقابت کنند تا مصرف‌کننده را وادار به تغییر برند کنند.

خریدهای B2B خطر بیشتری برای کسب و کار دارند. آنها اغلب پتانسیل ایجاد اختلال در سیستم ها و فرآیندهایی را دارند که کسب و کار به آنها متکی است. برای متقاعد کردن طیفی از ذینفعان، حقایق معمولا موثرترین استراتژی هستند.

برای خریدهای گران یا طولانی مدت، مانند انتخاب دانشگاه یا برنامه ریزی عروسی، مصرف کنندگان B2C ممکن است بیشتر مانند خریداران B2B به فرآیند خرید نزدیک شوند.

استفاده از محصول

بیشتر خریداران B2B از طرف کسب و کار خود خرید می کنند. این بدان معناست که یک کمیته اکثر تصمیمات را می گیرد، نه افرادی که از محصول استفاده می کنند.

به همین دلیل، یک فروشنده B2B ممکن است به چندین استراتژی مختلف برای فروش یک محصول نیاز داشته باشد.

خریداران B2C برای خودشان خرید می کنند. این بدان معناست که استراتژی‌های فروش، فرد و نیازهایی را که در لحظه به اشتراک می‌گذارند، هدف قرار می‌دهند.

تعداد سرنخ ها به ازای هر فروشنده

فروش B2C ممکن است پایه ای متشکل از میلیون ها مشتری بالقوه داشته باشد. فروش و حجم سرنخ زیاد است، اما سرنخ ها همیشه مناسب نیستند.

شناسایی سرنخ های مناسب و مدیریت زمان کلیدی است. هرچه زمان بیشتری را صرف سرنخ‌هایی کنید که بسته نمی‌شود، کمتر به اهداف فروش خود دست خواهید یافت.

در B2B، معمولاً تعداد کمتری از سرنخ‌های تجاری بالقوه وجود دارد و فروشندگان زمان بیشتری را با هر سرنخ صرف می‌کنند. این عالی است زیرا آنها می دانند که چگونه تلاش های فروش خود را متمرکز کنند.

اما این یک چالش است زیرا چرخه طولانی مدت و استخر مشخص شده به رقبا شانس بیشتری برای نفوذ قبل از بستن فروش می دهد.

تأثیر تخفیف ها

از آنجایی که اکثر خریداران B2B از طرف شرکت خود خرید می کنند، بودجه ای برای کار و معمولاً یک فرآیند تأیید داخلی دارند. این ممکن است به معنی یک جدول زمانی کند باشد، اما علاقه کمتری به discounts.

اما یک مصرف کننده B2C معمولاً با پول خود خرید می کند، بنابراین تمایل بیشتری به سرمایه گذاری در تخفیف ها دارد. این امر به‌ویژه در صنایعی که تخفیف‌ها معمول است، مانند مسافرت و مهمان‌نوازی صادق است.

هزینه جذب مشتری (CAC)

بیشتر هزینه جذب مشتری در B2C صرف بازاریابی می شود. با این حال، فروش B2C در صنایعی مانند سفر و آموزش ممکن است CAC بالاتری داشته باشد.

اما در فروش B2B، قیمت بالا و تعداد پایین سرنخ‌های با کیفیت معمولاً هزینه خرید بالاتری را می‌طلبد.

این پست را در مورد تفاوت‌های بین B2B و B2C بررسی کنید بازاریابی اگر می خواهید بیشتر بدانید.

تجربه فروش

فروش B2C معمولاً پیچیدگی کمتری نسبت به B2B دارد. این به این دلیل است که فروشندگان B2B با متخصصان در صنایع خود کار می کنند و محصولات و خدمات پیچیده را می فروشند.

در حالی که فروش B2C نیز پیچیده است و ممکن است سالها برای یادگیری نیاز باشد، در اکثر خریدهای B2C ریسک کمتری وجود دارد. این امر نیاز کمتری به سطح بالایی از تجربه فروش ایجاد می کند. اگر می‌خواهید در مورد فرایند فروش B2B

واقعاً فروش B2B و B2C چقدر متفاوت است؟

اقتصاد سازندگان، رونق استارت‌آپ‌ها و ظهور تجارت الکترونیک B2B، برخی از خطوط بین فروش B2B و B2C را در چند سال گذشته محو کرده است.

مصرف‌کنندگان امروزه دسترسی مستقیم‌تری به محصولات و خدمات از همیشه دارند. . برخی از کسب و کارهای B2B با تغییر به سمت فروش آنلاین و کنترل کمتر بر فرآیند فروش دست و پنجه نرم کرده اند.

در همان زمان، بسیاری از استارت‌آپ‌ها بر اساس احساسات گروه کوچک‌تری از رهبران فردی کار می‌کنند. این کسب‌وکارها ممکن است نسبت به کسب‌وکارهای گذشته، سریع‌تر و احساسی‌تر سرمایه‌گذاری کنند.

این تغییرات به این معنی است که فروشندگان B2C و B2B باید انعطاف پذیر و آماده تغییر باشند.

تعامل B2C

این که نمایندگان فروش شما اتومبیل، خانه، و عضویت در باشگاه می فروشند، مشارکت B2C به آنچه فروخته می شود و چه کسی آن را می فروشد بستگی دارد.

اما چند چالش رایج در فرآیند فروش B2C وجود دارد که می توانید برای بهبود تعامل با آنها مقابله کنید.

جلوگیری از نشت سرب.

از آنجایی که فروشندگان B2C از منابع مختلف سرنخ دریافت می‌کنند، خطر از دست دادن سرنخ‌ها را سریع‌تر از آن‌چه که بتوانند با آنها تماس بگیرند، در معرض خطر قرار می‌گیرند.

به عنوان مثال، یک سرنخ آنلاین ممکن است به راحتی تبدیل شود، اما یک سرنخ حذفی یا آفلاین ممکن است در میان کارهای روزمره گم شود. برای استفاده حداکثری از خط لوله فروش خود، این منبع را بررسی کنید.

در هر مرحله از سفر خریدار سرنخ‌ها را پرورش دهید.

حجم بالای سرنخ‌های ورودی B2C، پرورش سرنخ‌هایی را که در پایین‌تر از خط لوله هستند دشوار می‌سازد. مدیریت زمان و اولویت بندی ضروری است. این مهارت‌ها می‌توانند به شما کمک کنند سرنخ‌های با کیفیت را درگیر نگه دارید و ارزیابی کنید که آیا سرنخ‌های ورودی می‌توانند ارزش را برگردانند.

سازماندهی کنید.

نگهداری یادداشت‌های خود در یک سیستم واحد مانند HubSpot پلتفرم CRM باعث می‌شود یادداشت‌ها را ایجاد کرده و مرور کنید، سپس به سرعت به تماس‌های مشتری پاسخ دهید.

افزودن یک CRM همچنین می‌تواند به کسب‌وکار شما کمک کند تا داده‌های قابل‌اعتمادتری را برای به‌روزرسانی استراتژی‌های توسعه خود جمع‌آوری کند.

محصول خود را بشناسید.

بسیاری از نمایندگان فروش پس از آموزش اولیه خود، یادگیری را متوقف می کنند. اما آموزش مداوم برای فروشندگان برای تعیین انتظارات برای مصرف کنندگان مهم است. دانش محصول فراتر از بستن یک معامله است، بلکه در مورد خوشحال کردن مشتریان شما است.

بیایید در مورد نحوه برتری در فروش B2C صحبت کنیم.

نکات فروش B2C

1. بدانید به چه کسی می فروشید

هنگام طراحی استراتژی های بازاریابی و فروش B2C خود، تصویر کاملی از جمعیت هدف خود داشته باشید. شما زمان، تلاش و پول زیادی را هدر خواهید داد تا بی‌توجه به هر کسی و هرکسی علاقه‌مند شوید. کمی تحقیق کنید، پایگاه مشتری خود را درک کنید، و شخصیت های دقیق خریدار را ایجاد کنید.

طبق تعریف HubSpot، شخصیت خریدار “نمایشی نیمه تخیلی از مشتری ایده آل شما بر اساس تحقیقات بازار و داده های واقعی در مورد مشتریان فعلی شما است.”

به عنوان مثال، بگوییم که ژاکت برای بچه گربه می‌بافید و می‌فروشید. ممکن است متوجه شوید که گربه سانان 50 تا 70 ساله از مناطق روستایی بخش قابل توجهی از تجارت شما را تشکیل می دهند. از این اطلاعات برای ایجاد شخصیت خریدار مخصوص آن ویژگی ها استفاده کنید.

این پایه احتمالاً به سمت برندی متفاوت از فروش نسبت به حرفه‌ای‌های جوان در بیست سالگی جذب خواهد شد. اطمینان حاصل کنید که متوجه شده اید برای چه کسی جذاب هستید و پیام رسانی و فروش خود را بر اساس آن تنظیم کنید. برای دیدگاه‌های بیشتر در مورد شخصیت‌های خریدار، این مقاله را بررسی کنید.

نکته حرفه ای: از Make My Persona استفاده کنید ابزاری برای ایجاد پرسونای خریدار سفارشی برای محصولات و خدمات هدف شما.

این ابزار به شما کمک می کند تا پرسونای خریدار منحصر به فرد خود را ایجاد کنید. پرسونا می تواند به شما کمک کند هنگام کار با مشتریان، جزئیات مهم را به خاطر بسپارید.

2. اگر رودررو می فروشید رابطه برقرار کنید

اگر می‌خواهید شخصاً با مشتریان خود در ارتباط باشید، باید آنها را راحت کنید و اعتماد آنها را در طول فرآیند فروش جلب کنید. شما باید نیازهای آنها را درک کنید و بر این اساس بفروشید.

فروش B2C شخصی است. شما یک مصرف کننده مجرد را متقاعد می کنید که پول خود را برای برآوردن نیازهای فردی خود خرج کند. این بدان معناست که شما باید کاری کنید که آنها سهمی شخصی در برنامه و پیام شما داشته باشند. بهترین راه برای انجام این کار این است که به آنها اطلاع دهید که برای بهترین منافع آنها سرمایه گذاری کرده اید.

بینش‌های متفکرانه ارائه دهید و مکالمات خود را بدون تسلط بر آنها هدایت کنید. معتبر باشید و هر کاری که می توانید انجام دهید تا به مشتریان خود بفهمانید که شما هم دانش و هم میل واقعی برای حل مشکلات آنها با محصول یا خدمات خود دارید.

نکته حرفه ای: برای نگاهی عمیق تر به فروش مبتنی بر نیاز، این مقاله.

3. اگر کسب و کار شما آنلاین است حضور تجارت الکترونیک خود را تقویت کنید

اگر فکر می‌کنید بیشتر کسب‌وکار شما به صورت آنلاین اتفاق می‌افتد، باید از رقمی که به عنوان نرخ تبدیل تجارت الکترونیک شما شناخته می‌شود، آگاه باشید. این نسبت تعداد کل افرادی است که در سایت شما خرید می کنند در مقابل تعداد کل بازدیدکنندگان سایتی که دارید.

این رقم مهم‌ترین معیار در تعیین سلامت کسب‌وکار آنلاین و کارآمدی پیام‌رسانی آنلاین شماست. داشتن یک محصول یا خدمات عالی یک چیز است، و اینکه آن را به راحتی در دسترس قرار دهید و برای خرید جذاب کنید چیز دیگری است.

برای بهبود فروش B2C خود به صورت آنلاین، باید مراحل زیر را انجام دهید:

• افزودن ویدئوهای توضیحی به صفحات محصول شما
• ارائه مجموعه ای واضح و جذاب از تصاویر محصول به بازدیدکنندگان
• افزودن ویژگی‌های چت وب که به مشتریان امکان می‌دهد سؤالات محصول را آنلاین بپرسند

برداشتن این نوع گام‌ها فقط می‌تواند کمک کند. ارائه یک تجربه کاربری روان و در دسترس به مشتریان بالقوه خود در سایت خود راهی عالی برای بهبود فروش آنلاین B2C شما است.

برای راهنمایی بیشتر در مورد چگونگی بهبود نرخ تبدیل تجارت الکترونیک، این مقاله.

نکته حرفه ای: تجزیه و تحلیل کسب و کار می تواند به شما کمک کند فوریت را به نقاط فروش مورد علاقه خود اضافه کنید. این دوره رایگان سریع و رایگان می تواند به شما کمک کند از داده های مصرف کننده خود برای اطلاعات بیشتر استفاده کنید. فروش موثر.

4. مشتریان جدید و فعلی را دنبال کنید و آنها را خوشحال کنید

وقتی مشتری جدیدی پیدا می‌کنید، ایمیلی بفرستید تا بداند از کسب‌وکارشان قدردانی می‌کنید. به آنها اطمینان دهید که از آن به بعد در کنار آنها خواهید بود و به هر مشکلی که ممکن است در خریدشان داشته باشند توجه کنید.

در همین راستا، به مشتریان فعلی خود توجه ویژه ای داشته باشید. به آنها بگویید که پس از کسب و کارشان هنوز به خوبی به آنها فکر می کنید. به طور مداوم با آنها تماس بگیرید بدون اینکه آنها را نشان دهید. ایمیل‌های برنامه‌ریزی‌شده و تبلیغات تبلیغاتی به مشتریان قبلی‌تان می‌تواند به‌طور کلی نتیجه دهد.

تبدیل خریداران یکباره به مشتریان تکراری منجر به بازگشت سرمایه عالی می‌شود و تبدیل مشتریان تکراری به مبشر برند حتی بهتر است. آنها به دوستان و خانواده خود می گویند که محصول یا خدمات شما چقدر عالی است. این به معنای تبلیغ رایگان است.

نکته حرفه ای: این مقاله نکاتی را در مورد نحوه مشتریان خود را خوشحال کنید، با انبوهی از مثال ها برای الهام بخشیدن به مشتریان خود.

فروش B2C بیش از تعداد است

این در مورد تقویت زیرساخت خدمات و استراتژی‌های توسعه برای تحقق پتانسیل شرکت شما است.

تشخیص فروش B2C ممکن است دشوار باشد و یادگیری آن حتی دشوارتر است. با این اوصاف، نکات و ترفندهای فروش مفیدی وجود دارد که می‌توانید برای اطمینان از اینکه بیشترین بهره را از کسب و کار B2C خود می‌برید، استفاده کنید.

این نکات را در نظر داشته باشید، به یادگیری ادامه دهید و سعی کنید عروسک های خزنده توله سگ را فراموش کنید.

این پست در ابتدا در ژانویه 2020 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.